受到多方面因素影響，今年汽車終端銷量并不理想。筆者調(diào)研了四類的汽車經(jīng)銷商（合資品牌、國產(chǎn)品牌、豪華品牌、新能源汽車），目的是希望通過調(diào)研訪談經(jīng)銷商管理層，了解目前經(jīng)銷商的銷售現(xiàn)狀，以及他們對后期市場的預(yù)判，作為汽車終端市場變化的參考。

核心觀點(diǎn)：

5月中下旬開始，汽車市場有所改善，銷量回升，但呈現(xiàn)庫存增加和銷售毛利下降的趨勢，隨著各城市消費(fèi)補(bǔ)貼政策的出臺，和疫情緩解，預(yù)計(jì)后期終端市場逐漸回暖，出現(xiàn)市場激烈競爭的格局。

1、銷售進(jìn)度：新能源汽車和燃油車的銷量兩極分化，燃油車新增訂單和銷量在3-4月銷量下滑40-50%；在此期間，新能源汽車訂單略有下降，但是銷量環(huán)比保持增長。5月中下旬開始，市場逐漸回暖，銷量實(shí)現(xiàn)環(huán)比增長。

2、庫存深度：普遍是庫存增加的情況，到目前為止，燃油車庫存環(huán)比增加，出現(xiàn)同比去年增加的態(tài)勢。新能源汽車的交車情況較好，庫存仍然相對緊張。

3、銷售毛利：經(jīng)銷商去庫意愿強(qiáng)烈，普遍價(jià)格戰(zhàn)的方式獲取訂單，成交價(jià)一再下探，且有繼續(xù)下探的預(yù)期。

4、市場未來預(yù)判：隨著補(bǔ)貼政策的出臺，疫情的環(huán)節(jié)，消費(fèi)市場得到改善，3-5月壓制的消費(fèi)，預(yù)計(jì)在短期會有所釋放，但是較難爆發(fā)式增長。

某合資品牌經(jīng)銷商總經(jīng)理

感覺現(xiàn)在很困難，從幾個(gè)方面來說，首先是銷量，今年1月份銷量正常，能維持在150臺，2月份有春節(jié)，大約90臺左右，3月份開始受到疫情的沖擊，到店客戶、訂單和交車都斷崖式減少，交車基本上都在60臺左右，同比去年下降40%-50%。5月份稍微有了改善，預(yù)計(jì)本月能到達(dá)到100臺的銷量。

其次，由于庫存不足，現(xiàn)在手上壓了100多個(gè)訂單沒法交車。疫情導(dǎo)致前段時(shí)間物流不暢，公司的庫存量大約維持在20多臺的水平，本周物流恢復(fù)，商品車已經(jīng)陸續(xù)到庫，到現(xiàn)在，庫存已經(jīng)有40多臺，開始逐漸緩解交車難的局面。

再從利潤角度出發(fā)，由于前期競品去庫壓力較大，為了獲取訂單，本店參與價(jià)格競爭難以避免，現(xiàn)在量銷車型基本上是虧損銷售，依靠進(jìn)口車的利潤補(bǔ)貼量銷車型的虧損，等于現(xiàn)在整車銷售毫無利潤。預(yù)計(jì)今年的整車銷售的利潤虧損的局面很難扭轉(zhuǎn)。

近期所在城市發(fā)布了汽車消費(fèi)補(bǔ)貼政策，刺激消費(fèi)，對于消費(fèi)者來說，帶來實(shí)惠。而對于汽車經(jīng)銷商來說呢，提升銷量是有一定幫助，但是相對有限。對于購置稅減征的消息也有關(guān)注，這個(gè)政策的出臺，對于汽車行業(yè)確實(shí)是利好的消息，應(yīng)該能在一定程度上拉動(dòng)消費(fèi)。但是考慮到這次購置稅減免政策的出臺時(shí)間，和上一次的時(shí)間不一樣，這次是在疫情之后，考慮到一些實(shí)體店老板、公司職員、自由職業(yè)者等這些消費(fèi)群體的收入有不同程度的影響，可能出現(xiàn)持幣待購的現(xiàn)象，銷量不會有爆發(fā)式的增長。但是這也不一定，畢竟3-5月份的銷售受到疫情壓制，再疫情結(jié)束后反彈，也是極有可能。也希望疫情早點(diǎn)結(jié)束，讓生活和企業(yè)的經(jīng)營能盡早進(jìn)入正常軌道。

某新能源汽車品牌經(jīng)銷商總經(jīng)理

目前整體銷售進(jìn)度還是可以的，今年前幾個(gè)月的銷量環(huán)比平均增幅大約6%。5月份本地區(qū)疫情管控，公司有20天的時(shí)間沒有正常營業(yè)，新增訂單不理想，但是完成年度銷售任務(wù)很有信心。

由于產(chǎn)能的原因，目前公司庫存不足，去年12月份的訂單，還有部分沒有交付，現(xiàn)在客戶訂車，部分車型的交付時(shí)間約定為3-6個(gè)月。基于這個(gè)情況，廠家的考核方針也進(jìn)行了調(diào)整，以往是考核銷量，現(xiàn)在是考核訂單，屬于訂單式生產(chǎn)，經(jīng)銷店的訂單越多，相應(yīng)廠家配車越多，這樣年度任務(wù)才能完成，同時(shí)經(jīng)銷店的利潤也有明顯提升。

現(xiàn)在我們品牌的新能源車產(chǎn)品力很強(qiáng)，每一款車型的都有不同的屬性覆蓋不同的客戶群體，比如年輕時(shí)尚的、運(yùn)動(dòng)風(fēng)的、商務(wù)型的等等。在之前，年輕消費(fèi)者是主力軍，因?yàn)樗麄兘邮苄迈r事物的能力較強(qiáng)，對科技性的配置要求較高。但是現(xiàn)在的產(chǎn)品基本覆蓋的大部分客戶群體，因此對于新能源汽車和自身經(jīng)營的品牌發(fā)展有很強(qiáng)的信心。

目前所在城市還沒有出臺消費(fèi)補(bǔ)貼政策，據(jù)有消息稱是由于疫情影響，消費(fèi)補(bǔ)貼政策出臺的時(shí)間會延遲到下個(gè)月發(fā)布，希望能對新能源汽車有所支持，這樣能有效提升系能源汽車的滲透率。

某國產(chǎn)汽車品牌經(jīng)銷商總經(jīng)理

近期受到疫情影響還是比較大的，從今年銷售數(shù)據(jù)來看，1月份屬于銷售旺季，銷量完成180臺；2月份有春節(jié)假期，環(huán)比大約下降50%，銷量完成大約90多臺；到了3月和4月就受到了疫情的影響，逐月的銷量環(huán)比都是下降，銷量分別為60臺和40臺。 5月疫情有所緩解，預(yù)計(jì)銷量可以超過100臺，其中70%來源新能源車。

3月以來，客流急劇下降，成交不佳。從銷售價(jià)格區(qū)間來看，對購買30萬以上的客戶影響相對較少；而對于購買10萬左右車臺的客戶影響較大，出現(xiàn)取消或延期消費(fèi)。

從企業(yè)利潤角度來說，受到較大影響，主要是來自競品經(jīng)銷商去庫存，放價(jià)促銷，直接影響到銷售毛利，據(jù)了解，某些品牌已經(jīng)出現(xiàn)銷售毛利歸零甚至倒掛的現(xiàn)象。

近期庫存同環(huán)比都有上升，3月-4月份受疫情影響，運(yùn)力不暢，庫存是持續(xù)減少的狀態(tài)。5月疫情解封，出于滿足之前訂單和自有的提車任務(wù)，同環(huán)比都有增加。去年同期庫存屬于良性運(yùn)轉(zhuǎn)，庫存深度1.0-1.2左右，本月目前的庫存系數(shù)約1.5左右。

傳統(tǒng)3月-5月都是銷售旺季，但是受到疫情影響，銷售情況十分不理想。5月疫情解封，銷量環(huán)比已經(jīng)有了較大的回升。預(yù)計(jì)6-8月的傳統(tǒng)淡季不會淡，部分延遲消費(fèi)會在這幾個(gè)月體現(xiàn)。同時(shí)，隨著補(bǔ)貼政策的出臺，這對汽車行業(yè)來說是較大的紅利，雖然銷售仍有壓力，但是預(yù)計(jì)短期內(nèi)汽車的終端銷售環(huán)比會明顯提升。

某豪華品牌經(jīng)銷商總經(jīng)理

自疫情以來，銷售壓力還是比較大的，1月份銷售200多臺，2月份春節(jié)當(dāng)月銷售大約100臺左右；3月份銷售163臺，4月份比較慘淡，受到疫情影響，到店客流非常少，且成交率也很低，當(dāng)月銷量只有71臺。5月有所緩解，市場有回暖跡象，預(yù)計(jì)銷量110臺。

而庫存方面，并沒有受到上海疫情的影響，庫存在這幾個(gè)月持續(xù)增高，加上銷量下降，這兩個(gè)月的庫存同比增加20%以上。

隨之而來對于整車銷售利潤帶來影響，因?yàn)榭驮摧^少，競品經(jīng)銷商和同品經(jīng)銷商競爭激烈，銷售價(jià)格一再下探，目前整車的銷售利潤環(huán)比下降2個(gè)點(diǎn)。

所在城市發(fā)放了汽車消費(fèi)補(bǔ)貼，消費(fèi)券發(fā)放以后，客流量也沒有明顯增加，現(xiàn)在關(guān)鍵還是消費(fèi)信心的問題。接下來是6-8月的傳統(tǒng)淡季，雖然現(xiàn)在有些說法是旺季不旺，淡季更淡，但是各種政策的出臺，肯定會有一些帶動(dòng)的作用，但是帶動(dòng)多少，確實(shí)很難說，而且市場競爭壓力越來越大，銷售毛利這塊也會收縮。

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